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銷售預(yù)測(cè)與“牛鞭效應(yīng)”

長(zhǎng)久以來，中國服裝業(yè)已有意無意地走上了以量取勝的路子，以過剩的產(chǎn)量滿足供應(yīng)鏈下游環(huán)節(jié)的需求?！　≡诜咒N模式上"生產(chǎn)商—品牌商—代理商—零售商"模式在服裝業(yè)銷售渠道中為普遍，此模式下的銷售預(yù)測(cè)信息是通過一年(春夏季，秋冬季)兩次訂貨會(huì)在銷售渠道各環(huán)節(jié)流動(dòng)。代理商通過當(dāng)?shù)亓闶凵痰挠唵瘟款A(yù)估向品牌商訂貨量，品牌商以代理商的訂貨量為依據(jù)下單給生產(chǎn)商。　　

沿上述渠道產(chǎn)生的預(yù)測(cè)信息摻雜了各利益相關(guān)方的博弈，不見得真正反映了消費(fèi)者的購買邏輯，與消費(fèi)者實(shí)際需求存在不小差異。代理商往往傾向訂購較多的商品以備斷貨；品牌商為滿足代理商的需求而儲(chǔ)存更多商品以備補(bǔ)貨；生產(chǎn)商為了應(yīng)對(duì)品牌商的需求和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的諸多風(fēng)險(xiǎn)，再擴(kuò)大生產(chǎn)量。從零售商開始沿著供應(yīng)鏈到生產(chǎn)商逐級(jí)放大產(chǎn)量，終在各環(huán)節(jié)造成庫存壓力。　　

供應(yīng)鏈管理把這種現(xiàn)象叫“牛鞭效應(yīng)”，“牛鞭效應(yīng)”是類似大眾服裝品牌這種面向庫存生產(chǎn)企業(yè)的天然缺陷，使得庫存結(jié)構(gòu)不單是成品，而且包含原材料和半成品。在市場(chǎng)急速成長(zhǎng)階段，這種效應(yīng)被市場(chǎng)增長(zhǎng)所淹沒，而一旦市場(chǎng)發(fā)生一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，供應(yīng)鏈個(gè)環(huán)節(jié)上的庫存馬上顯現(xiàn)出來?！　?/p>

品牌商的營銷部門如果能提前調(diào)研、再參考設(shè)計(jì)師對(duì)市場(chǎng)的敏銳觸角來把握市場(chǎng)需求，引導(dǎo)買手的購買，這樣從市場(chǎng)源頭預(yù)防信息失真。

OUTO是杭州新洞科技有限公司旗下的女裝全品類產(chǎn)銷對(duì)接平臺(tái)，通過資源整合把原材料供應(yīng)商，服裝批發(fā)，單品設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)工廠、分銷商、零售商連城一個(gè)整體的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。

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服裝產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀和機(jī)會(huì)

1.面輔料市場(chǎng)

由于用戶需求的個(gè)性化趨勢(shì)越發(fā)明顯，催生服裝快反供應(yīng)鏈的需求，而在這其中，面輔料的不確定性是制約服裝快反的一大因素，生產(chǎn)商不得不從多渠道采購，這使得面輔料交易呈現(xiàn)更碎片化的趨勢(shì)。面輔料交易的信息不對(duì)稱程度非常高，且層層加價(jià)。生產(chǎn)環(huán)節(jié)分散、周期長(zhǎng)，與服裝廠難以形成協(xié)同。

從現(xiàn)狀可以發(fā)現(xiàn)，面輔料行業(yè)的B2B平臺(tái)的機(jī)會(huì)明顯，而且有機(jī)會(huì)從流通流域切入生產(chǎn)環(huán)節(jié)。百布已經(jīng)成為了此領(lǐng)域的者。

2.服裝批發(fā)市場(chǎng)

服裝批發(fā)市場(chǎng)交易鏈條長(zhǎng)，各個(gè)環(huán)節(jié)層層加價(jià)，但二批的價(jià)值（核心是選品、現(xiàn)貨、賬期）很難被替代。行業(yè)周轉(zhuǎn)速度快，單個(gè)二批平均每2周更換100%庫存。近年來線下批發(fā)市場(chǎng)在萎縮，線上滲透率逐步提升。

受物理?xiàng)l件限制，小B（線下服裝門店/網(wǎng)店）的線下采購可選擇的SKU有限：大部分小B每月至少去一次批發(fā)市場(chǎng)，凌晨4點(diǎn)開門，逛到中午12點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)非常混亂，沒有足夠的時(shí)間走完服裝城；而近年隨著城市治理的整頓，線下批發(fā)市場(chǎng)逐漸遷往市郊，加上小B在微信上采購行為增強(qiáng)，批發(fā)商面臨客流不足的問題。

我們認(rèn)為，服裝B2B平臺(tái)在控制好履約交付的情況下可以給服裝零售商創(chuàng)造出更好的采購體驗(yàn)，將在未來占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。

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什么是尾貨？簡(jiǎn)單的說尾貨就是一個(gè)廠家每年剩余的合理貨品庫存，在保證質(zhì)量的前提下以低于其成本的價(jià)格批發(fā)就是稱為尾貨。

舉個(gè)例子：一個(gè)品牌訂貨會(huì)，接收的訂單是10萬件，廠家考慮代理商們會(huì)補(bǔ)貨以及調(diào)換貨的需要，因此會(huì)額外生產(chǎn)1-3萬件貨品作為備貨，服裝批發(fā)市場(chǎng)，到季末有一部分貨品會(huì)成為庫存積累，然后需要清掉庫存回籠資金，這一部分庫存就是尾貨了。

再比如有些廠家接到國外定單，對(duì)方交了預(yù)定金，批發(fā)服裝市場(chǎng)，但是，后來由于種種原因違約不要了，形成庫存。這個(gè)也就是所謂的“外貿(mào)原單”。

了解了尾貨，對(duì)品牌女裝尾貨就容易理解了，主要就是一些在國內(nèi)或國外有一定度、有產(chǎn)品質(zhì)量保障的品牌女裝尾貨。因?yàn)槭蔷哂幸欢麣獾馁|(zhì)量有保障的，從這一行衍生出的品牌女裝折扣店備受追崇便是自然而然的了。

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