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發(fā)布時(shí)間：2020-09-12 05:52
給我一個(gè)愛你的理由！
給我一個(gè)愛你的理由！我想這是個(gè)簡(jiǎn)單也是常見的問題,因?yàn)槊總€(gè)學(xué)生都有選擇的權(quán)利,我可以選擇你的學(xué)校,也可以選擇別的學(xué)校。在全民辦學(xué)的市場(chǎng)大背景下,選擇不是太少,而是太多。面對(duì)蜂擁而至的招生廣告,學(xué)生無從選擇!
每個(gè)學(xué)校都說自己是好的,但是到底好在那里呢?
“本校擁有很棒的師資—— 經(jīng)驗(yàn)豐富的名師與外教…”
“我們的教學(xué)方法新穎獨(dú)特、的教學(xué)服務(wù)…”
“本校課程內(nèi)容更豐富,報(bào)名價(jià)格更優(yōu)惠…”
備注：以上的文字,摘錄于報(bào)刊上一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生簡(jiǎn)章各位朋友,如果是你,你對(duì)這樣的宣傳會(huì)動(dòng)心嗎?
現(xiàn)在我們所面臨的一個(gè)情況就是:各個(gè)學(xué)校所提供的教材、教法、服務(wù)幾乎大同小異。這個(gè)時(shí)候很多培訓(xùn)學(xué)校所能想到的就是價(jià)格,為了快速進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng),他們往往采取的是促銷打折。價(jià)格，這個(gè)“市場(chǎng)的重要競(jìng)爭(zhēng)力”,或許能幫你贏得短期的勝利,但你同時(shí)也失掉了大部分的利潤(rùn)；當(dāng)你真正靈活自如地運(yùn)用魚塘借力的時(shí)候，你的學(xué)校就沒有做不大的道理，學(xué)生將如潮水般涌向你的學(xué)?！?，你不用，多花一分錢……我能做到，你也一樣可以。更可怕的是,你的整個(gè)品牌形象將會(huì)受到嚴(yán)重的影響。而且,價(jià)格的拼殺,終只有二種結(jié)果：要么你把自己給拖垮;要么你被更有力的對(duì)手搞死!
那么有沒有什么辦法,可以在不壓低價(jià)格的情況下促進(jìn)招生?
突破困境,從轉(zhuǎn)換思路開始!由過去以教學(xué)產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生需求為中心。
現(xiàn)在培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了買方經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們的學(xué)校好不好,學(xué)生說了算!所以要打動(dòng)學(xué)生的芳心，從而刺激學(xué)生報(bào)名,直接的方法就是去研究學(xué)生需求導(dǎo)向,并幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想。
學(xué)生不是為了你的理由而報(bào)名,而是為了他們自己的原因!所以我們必須深入學(xué)生的心里,不斷地思考學(xué)生的夢(mèng)想是什么?學(xué)生的喜好是什么?因?yàn)?，只有同流才能交?
學(xué)生的夢(mèng)想是什么?——快速、簡(jiǎn)單、輕松地學(xué)習(xí),順便得高分!
學(xué)生的喜好又是什么?——尊重、認(rèn)同、快樂、新鮮、偶像、安全感……
這就要求我們必須幫助學(xué)生找出一個(gè)報(bào)名的理由—— 獨(dú)特的賣點(diǎn)。一個(gè)以學(xué)生利益為中心的,而不是以培訓(xùn)學(xué)校為中心。
培訓(xùn)界競(jìng)爭(zhēng)一天比一天殘酷，只要你想贏，只要你想搶得一塊肉，你就無法回避一個(gè)重要的概念——賣點(diǎn)！賣點(diǎn)已經(jīng)深入到我們?nèi)粘Ｉ畹拿總€(gè)細(xì)微的角落，我可以隨便舉出很多大家耳熟能詳?shù)睦樱?/span>
耐克鞋在賣什么？——運(yùn)動(dòng)精神！
沃爾瑪在賣什么？——天天平價(jià)！
奔馳汽車賣什么？——尊貴的身份！
歌星李玟賣什么？——身材！
農(nóng)夫山泉賣什么？——有點(diǎn)甜！
百事可樂賣什么？——積極向上，熱愛運(yùn)動(dòng)！可以說，獨(dú)特的賣點(diǎn)，就是決定你能否勝出的核心競(jìng)爭(zhēng)力！
“不要跟我說大理論,告訴我該怎么做?”
掃描識(shí)別下方二維碼，招生教父告訴你該怎樣做！
衡量一個(gè)好的“魚餌”的標(biāo)準(zhǔn)
衡量一個(gè)好的“魚餌”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?很簡(jiǎn)單,你的魚餌必須容易傳播,容易被接受,更重要的是要引出后續(xù)的成交,沒有成交,一切都是白費(fèi)力。
我剛才講到的“代金券”和免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)既是“魚餌” 也是“魚鉤”,這是獲取潛在生源的一種重要模式。
但是,很多時(shí)候, “魚餌”和“魚鉤”是互相分離的, 比如免費(fèi)的學(xué)習(xí)資料、學(xué)校的宣傳片,那么你就必須在“魚餌”里附加一個(gè)“魚鉤”---“撥打**熱線,預(yù)定試聽名額或者接受免費(fèi)咨詢… … ”。
親愛的朋友,關(guān)于魚塘借力,你明白了嗎?創(chuàng)業(yè)之路,其實(shí)并不需要揮汗如雨,也不需要老牛拉破車,你完全可以選擇坐纜車,輕松地把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在后面。
還在等待什么呢?按照我給你的思路行動(dòng)吧。馬上行動(dòng), 因?yàn)槟悴恍袆?dòng),你只能眼巴巴地羨慕別人的成功。
魚塘策略并不復(fù)雜,無非就是:
1. 你必須尋找到合適的魚塘,撒播帶鉤的“魚餌”。
2. 用你的“魚餌”獲取學(xué)員信息。
3. 持續(xù)跟蹤,傳遞價(jià)值,培育信任。
4. 通過各種方式促銷,實(shí)現(xiàn)成交。
下期預(yù)告：魚塘借力升級(jí)版
掃描下方二維碼，幫您輕松招生200人！
轉(zhuǎn)介紹的4種模板（一）
一:無條件免費(fèi)贈(zèng)送
比如,你可以讓你的學(xué)生,提供2-5個(gè)同學(xué)的聯(lián)系方式, 你將送給他,還有他的同學(xué),每個(gè)人一套DVD教學(xué)光盤,里面是你的學(xué)校上課的視頻,當(dāng)然,這個(gè)學(xué)生本人應(yīng)該也出現(xiàn)在視頻里。
除了送光盤,還可以送你的學(xué)校自己編印的學(xué)習(xí)小冊(cè)子, 或者其他的東西。
在這里,光盤就承載著送禮的行為,那么為了強(qiáng)化這種送禮的行動(dòng)力,你應(yīng)該為雙方都準(zhǔn)備一套光盤,也就是給予“轉(zhuǎn)介紹者”和“被介紹者”好處。
第二種:限制性免費(fèi)贈(zèng)送
你可以告訴你的學(xué)生,只要他,一次性交一學(xué)期或者一年的學(xué)費(fèi),你將贈(zèng)送他一次“溫情機(jī)會(huì)”。也就是說,他可以選擇任何一個(gè)同學(xué)、親戚、朋友,留下那個(gè)同學(xué)的聯(lián)系方式,你的學(xué)校將贈(zèng)送一個(gè)月的免費(fèi)學(xué)習(xí)代用券。并將這張代用券, 寄到他的同學(xué)家里,隨信附上他的贈(zèng)言。當(dāng)然,具體送多久的學(xué)習(xí)代用券,你可以根據(jù)自己的情況,靈活變通?；顒?dòng)的主題必須大一點(diǎn),起點(diǎn)高一點(diǎn),比如全城免費(fèi)學(xué)英語(yǔ),培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出教師。
這種方式,相比上面那種而言,有類似的地方,但也有本質(zhì)的區(qū)別。
上一種方式,你必須提供實(shí)物,有時(shí)候還需要承擔(dān)郵寄費(fèi)用,相當(dāng)于你是在“花錢買潛在生源”。
第二種方式,需要學(xué)生在你的學(xué)校,一次性預(yù)交一年的學(xué)費(fèi),我自己也辦過學(xué)校,我非常清楚,學(xué)校的利潤(rùn)率,目前還是比較高的。
所以,你所贈(zèng)送的一個(gè)月的免費(fèi)學(xué)習(xí)代用券,實(shí)際上還是“羊毛出在羊身上”---學(xué)生已經(jīng)為你承擔(dān)了相應(yīng)的成本。
你只是少賺了一個(gè)月,相當(dāng)于把這點(diǎn)利潤(rùn),當(dāng)作開發(fā)新生源的成本了,而且,更關(guān)鍵的是,你延伸了學(xué)生在你的學(xué)校學(xué)習(xí)的時(shí)間,本來他可能只報(bào)一學(xué)期,可是因?yàn)橛小皽厍闄C(jī)會(huì)”,他馬上做出了一個(gè)決定,連報(bào)一年。
如果,你的學(xué)校同時(shí)開好幾門課程,你也可以這樣,連報(bào)二個(gè)科目,獲得一個(gè)“溫情機(jī)會(huì)”。
不管怎么樣,對(duì)你而言,你不需要額外的承擔(dān)任何的風(fēng)險(xiǎn)和成本。
下期預(yù)告：轉(zhuǎn)介紹的4種模板（二）
