【廣告】
1 電商直播的本質(zhì)是什么?
今天我就單刀直入直接上干貨了,我分享的標(biāo)題叫“直播電商:零售業(yè)的新基建”,這其實(shí)也是我對(duì)直播電商的一個(gè)判斷,這個(gè)判斷的依據(jù)是什么呢?
(1)擺攤 現(xiàn)代化的基礎(chǔ)設(shè)施=直播電商
我們先看一下這張圖:
圖片
這是我們自古以來的賣貨方式:擺攤。賣家坐在里面,給買家講商品為什么好,為什么值得買,這種形態(tài)已經(jīng)延續(xù)了幾千年。
但它跟直播電商有什么關(guān)系?在我看來,正是這個(gè)經(jīng)過了時(shí)間考驗(yàn)的古老場景,加上新的基礎(chǔ)設(shè)施,包括4G、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、直播、供應(yīng)鏈、物流等等,構(gòu)成了直播電商。
只不過一個(gè)攤位幾十個(gè)人圍觀,現(xiàn)在坐在手機(jī)前面直播,可以給數(shù)百萬人講解。
2019年很多人都把直播電商視作中國經(jīng)濟(jì)的新物種,但其實(shí)直播電商的本質(zhì)一點(diǎn)都不新,它只是對(duì)一個(gè)古老的場景進(jìn)行了現(xiàn)代化的升級(jí)。由賣家向買家來講解用戶利益,輸出購買理由,這就是零售內(nèi)核的環(huán)節(jié)。
“貨找人”的新形態(tài):云逛街第二,我們進(jìn)一步拆解直播電商的底層邏輯,它其實(shí)就是一個(gè)“貨找人”的新形態(tài)。
傳統(tǒng)線下零售的流量分發(fā)邏輯,其實(shí)是“人找貨”和“貨找人”的結(jié)合。
人找貨就是計(jì)劃性購物,你知道要買什么,去把它找到并買下來;貨找人是購物,帶有一定的偶發(fā)性。
比如一個(gè)女生周末出去逛街,她本來只是想買個(gè)包,但在逛的過程中又買了一個(gè)裙子,那這個(gè)裙子就是貨找人的過程。
那么電商崛起之后,代電商其實(shí)是一個(gè)非常傳統(tǒng)的東西,因?yàn)樗牧髁渴羌蟹职l(fā)的,底層邏輯就是人找貨。
打賞變現(xiàn)的內(nèi)容方向偏娛樂性,主流的主播一般都是有顏值、有才藝的女性,然后用戶是以男性為主。
這個(gè)模式的業(yè)務(wù)鏈條非常簡單,只需要一部手機(jī)連上平臺(tái)就可以,不需要額外的東西,也不用到處做BD,因?yàn)橄M(fèi)者直接付費(fèi)了。
但能不能掙打賞的錢,主要還是看天賦,它不是光靠努力就能行的。同時(shí)對(duì)機(jī)構(gòu)化的要求也很低,基本上單線平板就可以干。
第二是廣告或者賣貨,內(nèi)容更偏商品屬性。這個(gè)模型里面主播其實(shí)是不限的,男女都有,但用戶方面跟打賞相反,是以女性為主。
羊群效應(yīng)
隨著主播“3、2、1”上貨倒數(shù)結(jié)束,幾萬件商品瞬間。觀看直播的很難抵抗這種大規(guī)模群體一致行動(dòng)的,消費(fèi)沖動(dòng)被激發(fā)。
這么多人都在買,我也要買,感覺不下單,自己就是沒有融入群體當(dāng)中,會(huì)被群體“遺棄”。這就是典型的羊群效應(yīng),也稱羊群行為、從眾心理。
信任
人與人之前的就是信任,信任是網(wǎng)紅主播直播帶貨的命門。
很多主播都是本著對(duì)粉絲的負(fù)責(zé)和信任,因?yàn)樗麄冎?,一旦信任崩塌,再想從頭再來就很難了。