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給我一個愛你的理由！

        給我一個愛你的理由！我想這是個簡單也是常見的問題,因為每個學生都有選擇的權利,我可以選擇你的學校,也可以選擇別的學校。在全民辦學的市場大背景下,選擇不是太少,而是太多。面對蜂擁而至的招生廣告,學生無從選擇!

每個學校都說自己是好的,但是到底好在那里呢?

        “本校擁有很棒的師資—— 經(jīng)驗豐富的名師與外教…”

       “我們的教學方法新穎獨特、的教學服務…”

       “本校課程內(nèi)容更豐富,報名價格更優(yōu)惠…”

       備注：以上的文字,摘錄于報刊上一些培訓機構的招生簡章各位朋友,如果是你,你對這樣的宣傳會動心嗎?

       現(xiàn)在我們所面臨的一個情況就是:各個學校所提供的教材、教法、服務幾乎大同小異。這個時候很多培訓學校所能想到的就是價格,為了快速進入并占領市場,他們往往采取的是促銷打折。價格，這個“市場的重要競爭力”,或許能幫你贏得短期的勝利,但你同時也失掉了大部分的利潤；當你真正靈活自如地運用魚塘借力的時候，你的學校就沒有做不大的道理，學生將如潮水般涌向你的學?！遥悴挥?，多花一分錢……我能做到，你也一樣可以。更可怕的是,你的整個品牌形象將會受到嚴重的影響。而且,價格的拼殺,終只有二種結果：要么你把自己給拖垮;要么你被更有力的對手搞死!

       那么有沒有什么辦法,可以在不壓低價格的情況下促進招生?

       突破困境,從轉換思路開始!由過去以教學產(chǎn)品為中心轉變?yōu)橐詫W生需求為中心。

       現(xiàn)在培訓市場已經(jīng)進入了買方經(jīng)濟時代，我們的學校好不好,學生說了算!所以要打動學生的芳心，從而刺激學生報名,直接的方法就是去研究學生需求導向,并幫助學生實現(xiàn)他們的夢想。

       學生不是為了你的理由而報名,而是為了他們自己的原因!所以我們必須深入學生的心里,不斷地思考學生的夢想是什么?學生的喜好是什么?因為，只有同流才能交流!

       學生的夢想是什么?——快速、簡單、輕松地學習,順便得高分!

       學生的喜好又是什么?——尊重、認同、快樂、新鮮、偶像、安全感……

       這就要求我們必須幫助學生找出一個報名的理由—— 獨特的賣點。一個以學生利益為中心的,而不是以培訓學校為中心。

       培訓界競爭一天比一天殘酷，只要你想贏，只要你想搶得一塊肉，你就無法回避一個重要的概念——賣點！賣點已經(jīng)深入到我們?nèi)粘Ｉ畹拿總€細微的角落，我可以隨便舉出很多大家耳熟能詳?shù)睦樱?/span>

       耐克鞋在賣什么？——運動精神！

       沃爾瑪在賣什么？——天天平價！

       奔馳汽車賣什么？——尊貴的身份！

       歌星李玟賣什么？——身材！

       農(nóng)夫山泉賣什么？——有點甜！

       百事可樂賣什么？——積極向上，熱愛運動！可以說，獨特的賣點，就是決定你能否勝出的核心競爭力！

       “不要跟我說大理論,告訴我該怎么做?”

       掃描識別下方二維碼，招生教父告訴你該怎樣做！

衡量一個好的“魚餌”的標準

衡量一個好的“魚餌”的標準是什么呢?很簡單,你的魚餌必須容易傳播,容易被接受,更重要的是要引出后續(xù)的成交,沒有成交,一切都是白費力。

我剛才講到的“代金券”和免費體驗服務既是“魚餌” 也是“魚鉤”,這是獲取潛在生源的一種重要模式。

但是,很多時候, “魚餌”和“魚鉤”是互相分離的, 比如免費的學習資料、學校的宣傳片,那么你就必須在“魚餌”里附加一個“魚鉤”---“撥打**熱線,預定試聽名額或者接受免費咨詢… … ”。

親愛的朋友,關于魚塘借力,你明白了嗎?創(chuàng)業(yè)之路,其實并不需要揮汗如雨,也不需要老牛拉破車,你完全可以選擇坐纜車,輕松地把你的競爭對手甩在后面。

還在等待什么呢?按照我給你的思路行動吧。馬上行動, 因為你不行動,你只能眼巴巴地羨慕別人的成功。

魚塘策略并不復雜,無非就是:

1. 你必須尋找到合適的魚塘,撒播帶鉤的“魚餌”。

2. 用你的“魚餌”獲取學員信息。

3. 持續(xù)跟蹤,傳遞價值,培育信任。

4. 通過各種方式促銷,實現(xiàn)成交。

下期預告：魚塘借力升級版

掃描下方二維碼，幫您輕松招生200人！

轉介紹的4種模板（一）

一:無條件免費贈送

比如,你可以讓你的學生,提供2-5個同學的聯(lián)系方式, 你將送給他,還有他的同學,每個人一套DVD教學光盤,里面是你的學校上課的視頻,當然,這個學生本人應該也出現(xiàn)在視頻里。

除了送光盤,還可以送你的學校自己編印的學習小冊子, 或者其他的東西。

在這里,光盤就承載著送禮的行為,那么為了強化這種送禮的行動力,你應該為雙方都準備一套光盤,也就是給予“轉介紹者”和“被介紹者”好處。

第二種:限制性免費贈送

你可以告訴你的學生,只要他,一次性交一學期或者一年的學費,你將贈送他一次“溫情機會”。也就是說,他可以選擇任何一個同學、親戚、朋友,留下那個同學的聯(lián)系方式,你的學校將贈送一個月的免費學習代用券。并將這張代用券, 寄到他的同學家里,隨信附上他的贈言。當然,具體送多久的學習代用券,你可以根據(jù)自己的情況,靈活變通?；顒拥闹黝}必須大一點,起點高一點,比如全城免費學英語,培訓機構出教師。

這種方式,相比上面那種而言,有類似的地方,但也有本質的區(qū)別。

上一種方式,你必須提供實物,有時候還需要承擔郵寄費用,相當于你是在“花錢買潛在生源”。

第二種方式,需要學生在你的學校,一次性預交一年的學費,我自己也辦過學校,我非常清楚,學校的利潤率,目前還是比較高的。

所以,你所贈送的一個月的免費學習代用券,實際上還是“羊毛出在羊身上”---學生已經(jīng)為你承擔了相應的成本。

你只是少賺了一個月,相當于把這點利潤,當作開發(fā)新生源的成本了,而且,更關鍵的是,你延伸了學生在你的學校學習的時間,本來他可能只報一學期,可是因為有“溫情機會”,他馬上做出了一個決定,連報一年。

如果,你的學校同時開好幾門課程,你也可以這樣,連報二個科目,獲得一個“溫情機會”。

不管怎么樣,對你而言,你不需要額外的承擔任何的風險和成本。

下期預告：轉介紹的4種模板（二）