汕尾cnc數(shù)控機床經(jīng)銷的行業(yè)須知 凱恩利機械認證廠家

                      凱恩利市場拓展部調(diào)醒結(jié)論—國內(nèi)機床行業(yè)競爭格局的主要特征

        機床工業(yè)的現(xiàn)代化水平和規(guī)模，是個國家工業(yè)發(fā)達程度的重要標志之，機床行業(yè)的傳統(tǒng)制造強國主要為德國、日本、美國、意大利等工業(yè)化發(fā)達國家。中國已成為機床制造大國。2009年在全球主要發(fā)達國家機床行業(yè)產(chǎn)值受金融危機影響出現(xiàn)大幅下降的情況下，中國依舊保持了正增長，并且產(chǎn)值首先第壹次躍居全球第壹。2010年中國機床產(chǎn)值連續(xù)保持高速增長，在全球產(chǎn)值中占比達到31，保持全球第。2012年，機床產(chǎn)值連續(xù)保持全球第壹。中國是機床制造大國但不是機床強國，2010年，中國出口值占產(chǎn)值的比重僅為8.8，至2012年略有上升達到10，但仍遠遠低于世界機床制造強國60以上水平。在加工過程中能夠通過編碼器進行方位丈量，能夠抵償?shù)毒吣p及其他緣由發(fā)生的差錯。同時從進口方面看，2010年中國機床進口達到94.2億美元，位列全球第，超過后六位國家進口總和，機床進口率進口額/消費額為33.2012年，中國機床進口連續(xù)增

加，達到136.6億美元，但增幅同比明顯下降。

          目前，國內(nèi)金屬成形機床行業(yè)呈現(xiàn)跨國公司、外資企業(yè)、國有企業(yè)和民營企業(yè)相互競爭的格局，主要表現(xiàn)為以下特征：第壹整個行業(yè)競爭格局分成三個層次。

         第壹層次為跨國公司及外資企業(yè)，憑借其強盛的技術(shù)、規(guī)模、品牌優(yōu)勢，在高端市場占據(jù)領(lǐng)先地位；第二層次為包括發(fā)行人在內(nèi)的把握肯定核心技術(shù)、具備較大規(guī)模和肯定品牌知名度的少數(shù)國有企業(yè)和民營企業(yè)，在中、高端市場具有競爭力；機型：CKX6146C(46標準排刀機）∠45斜床身高配置標準排刀機(大行程X=850mm)跟單經(jīng)過四：（2017-02-07，年初十一）東莞區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)帶一個塘夏客戶過廠內(nèi)驗貨試機，準備出貨。第三層次為規(guī)模較小的民營企業(yè)，在低端市場開展競爭。

         第二，國內(nèi)企業(yè)規(guī)模整體偏小，行業(yè)集中度低。根據(jù)《中國機床工具工業(yè)年鑒2013》，金屬成形機床行業(yè)共有509家企業(yè)，其中銷售收入超過10億元的企業(yè)僅有濟南二機床集團有限公司、江蘇揚力集團有限公司和沃得精機中國有限公司三家。

         第三，國內(nèi)單個企業(yè)產(chǎn)品種類較少。金屬成形機床包括液壓機、機械壓力機、鍛造機及沖壓機、彎曲、折疊、矯直及矯平機床、剪切機床、沖床以及其他金屬成形機床。由于歷史原因，大多數(shù)國內(nèi)金屬成形機床企業(yè)主要消費兩種產(chǎn)品。

機床結(jié)構(gòu)特點 Construction and feature of machine tool）

目前東莞機器人產(chǎn)業(yè)在“機器換人”的帶動下加速壯大，東莞市智能裝備制造企業(yè)從2012年的100家達到今天的400多家，實現(xiàn)年度工業(yè)總產(chǎn)值約260億元，機器人產(chǎn)業(yè)集群初具規(guī)模。用戶已從外商獨資企業(yè)、中外合資企業(yè)為主，向內(nèi)資企業(yè)、乃至中小企業(yè)發(fā)展。并引進培育大連機床、李群自動化、拓普斯達等一批具有核心關(guān)鍵零部件研發(fā)能力的企業(yè)項目，建設(shè)廣東省

智能機器人研究院、松山湖國際機器人產(chǎn)業(yè)基地等產(chǎn)學(xué)研平臺載體，智能裝備產(chǎn)業(yè)加快集聚發(fā)展。

中山市凱恩利機床特點如下：

 
■  高精度、高剛性、重負荷主軸。

■  剛性好，操作、排屑方便。

■  高剛性、高精度、高速度的進口臺灣上銀或銀泰P級線性滑軌，C3精密滾珠絲桿，專用日本NSK/德國FAG絲桿軸承。絲桿兩端按加工中心兩頭預(yù)拉，剛性更高。

■  液壓站采用臺灣定量泵、液壓電機、電磁閥并加裝風(fēng)冷裝置，噪間小、油溫低。

■  采用優(yōu)美的全封閉防護罩，防水性能好。活動門開啟輕松自如。

■  機床照明燈采用防爆型，長壽命，高亮度的LED節(jié)能燈。冷卻泵采用臺灣進口的大排量冷卻泵。

■  底座可選用整體鑄件底座，強度高，抗震性好，更適合北方溫差大的環(huán)境。

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　如何做好數(shù)控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當(dāng)前國內(nèi)數(shù)控機床設(shè)備行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)來看，大致可分為四類：進口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉(zhuǎn)變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現(xiàn)困惑。為了保證端面加工的光潔度，要求數(shù)控車床、磨床等車床的主軸驅(qū)動系統(tǒng)具有控制。

　　2000年之前，中國中端數(shù)控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產(chǎn)品由于技術(shù)實力強，性能穩(wěn)定，且進入內(nèi)地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內(nèi)許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機床品牌紛紛加入競爭，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場競爭日趨激烈。隨著3D視覺感知/認知、力覺傳感器等技術(shù)的不斷進步和與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)的深度融合，下一代機器人的智能化程度將進一步提高，對外界的感知能力將進一步增強，可以完成動態(tài)、復(fù)雜的作業(yè)使命，實現(xiàn)多機協(xié)同，并與人類協(xié)同作業(yè)。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)運作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對處于轉(zhuǎn)型期營銷困境中的國內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)常用運作模式

　　一、國內(nèi)數(shù)控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價銷售：這是不少數(shù)控機床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動，以此來獲得信息甚至訂單。0”戰(zhàn)略，構(gòu)建“智能工廠”，打造“智能生產(chǎn)”，其重點課題之一是人與機器、機器與機器之間的交互合作。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費用承包，費用型銷售模式：數(shù)控機床企業(yè)對分支機構(gòu)實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構(gòu)支配，有助于提高分支機構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區(qū)只有一個人，根本無法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節(jié)，依靠個人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對應(yīng)，數(shù)控機床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點：這是由數(shù)控機床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關(guān)系開展推廣對國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)來說是最便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產(chǎn)品賣出去后才會產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數(shù)控機床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而最核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關(guān)系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業(yè)以此為核心來構(gòu)建整套推廣體系，國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數(shù)控機床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。2億美元，位列全球第，超過后六位國家進口總和，機床進口率進口額/消費額為33。