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一、成本核算是重中之重

1、任何的商業(yè)都離不開成本核算。很多賣家的定價(jià)特別的簡(jiǎn)單，那就是我進(jìn)貨多少錢，買是多少錢，然后減去快遞費(fèi)用、包裝費(fèi)用，余下的就是利潤(rùn)，但是下來，盈利很少?？蛻魰?huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確定自己買哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價(jià)格區(qū)間里面，尋找“性價(jià)比”高的產(chǎn)品。因?yàn)樗鲆暳巳肆Α⑼藫Q率、水電房租等一系列的成本支出。所以，在定價(jià)之間我們一定要去核算成本，制作一個(gè)表格出來，大家可以看下圖例子：

二、客戶的購買心理和對(duì)價(jià)格的理解

1、大部分賣家都有一個(gè)誤區(qū)，那就是單純的認(rèn)為客戶都是圖便宜。其實(shí)不是的，不管任何一個(gè)消費(fèi)層級(jí)的消費(fèi)者，他們買的基本都是“劃得來”、“值得買”?？蛻魰?huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確定自己買哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價(jià)格區(qū)間里面，尋找“性價(jià)比”高的產(chǎn)品。把你放到新的圈子里面以后，你抓住機(jī)會(huì)的能力是怎么樣的，你在圈子里表現(xiàn)如何。他們還是看重的是產(chǎn)品的使用價(jià)值，而并不是單純的圖便宜。我們可以想一下自己的購物時(shí)的心里，仔細(xì)思考一下，就會(huì)明白這個(gè)道理。

2、一般的消費(fèi)者，尤其是工薪，都會(huì)避免購買貴或者便宜的產(chǎn)品，而會(huì)選擇相對(duì)穩(wěn)妥的中間路線。這個(gè)現(xiàn)在是大多有一定消費(fèi)能力的賣家的一個(gè)習(xí)慣。打個(gè)比方，一個(gè)產(chǎn)品，一家賣150，一家賣100，一家賣50，那么消費(fèi)者會(huì)相對(duì)思考，150的肯定是暴利，會(huì)擔(dān)心自己買貴。日常維護(hù)1、建立與客戶情感聯(lián)系渠道，可以建立一個(gè)老客戶群、也可以是微淘、微博、網(wǎng)等等且經(jīng)常與之互動(dòng)。而50的可能因?yàn)橘|(zhì)量不好，才這么便宜。而100的相對(duì)正常價(jià)格較容易獲得消費(fèi)者的選擇。

肯定影響的，更換類目產(chǎn)品或者更換了價(jià)位不同的，對(duì)你的都有影響，因?yàn)樘詫毲饲娴年P(guān)系，你現(xiàn)在賣的是什么 ，大概什么價(jià)格的，淘寶已經(jīng)給你店鋪定位打標(biāo)了。假設(shè)你賣的是1000元以上的老年人的服裝，那么淘寶給你定位就是中端的老年服裝的店鋪，突然你換了做50左右的小童裝了，這個(gè)肯定開始的時(shí)候你的人群會(huì)混亂，要把這個(gè)標(biāo)簽靠直通車，鉆展花錢慢慢拉回來。至于說銷量、人氣等等權(quán)重，你肯定可以預(yù)料到，他們的權(quán)重一定會(huì)降低（哪怕在一些特定時(shí)期權(quán)重又上來了，但是從整體趨勢(shì)看，權(quán)重一定會(huì)下來的，取而代之的是你店鋪的綜合質(zhì)量得分，這個(gè)得分越高越好）。一般換類目了就換店鋪吧，如果你這個(gè)之前的店鋪?zhàn)龅臅r(shí)間不久 可以換，如果都幾年的老店了不建議換類目。

　　無論是直通車還是自然搜索，其實(shí)都是通過關(guān)鍵詞去把我們的寶貝和買家聯(lián)系起來，關(guān)鍵詞是銜接買家和產(chǎn)品的一座橋梁。關(guān)鍵詞選擇的如何，是直接決定了把你的產(chǎn)品匹配在什么樣的人群面前。們每個(gè)人的行為習(xí)慣是有差異的，但是也有共性的，同一類的人群，他們往往會(huì)在搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候有很多的相同之處。淘沙電商網(wǎng)店托管運(yùn)營(yíng)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)還能夠短的時(shí)間內(nèi)了解店鋪產(chǎn)品，快速出具詳細(xì)的操作方案。所以，你關(guān)鍵詞選擇決定了你的人群。

　　在談到人群的時(shí)候，我這里要多重復(fù)幾句，很多商家近都在談直通車的人群溢價(jià)，但是很多商家在這里面有理解的誤區(qū)，認(rèn)為直通車人群是淘寶根據(jù)你的寶貝屬性等等因素去匹配對(duì)應(yīng)的人群。其實(shí)根本不是這樣的，直通車人群其實(shí)他是建立在關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)之上。在談人群之前必須結(jié)合關(guān)鍵詞一起談，拋開了直通車關(guān)鍵詞談人群就失去了他的意義。利潤(rùn)款的特點(diǎn)：產(chǎn)品本身質(zhì)量好，退貨少，備貨壓力小，但是利潤(rùn)較大。這里我們可以做一個(gè)小小的測(cè)試。

　　在一個(gè)寶貝里面加入一個(gè)關(guān)鍵詞，然后來這里選擇一個(gè)條件，記錄下他的覆蓋人群，然后你去另外一個(gè)不同類目，不同屬性的寶貝里面，同樣的只加入這個(gè)關(guān)鍵詞，同樣的只選擇這么一個(gè)條件，對(duì)比這個(gè)覆蓋人群你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們竟然一模一樣。

　　如果說淘寶是根據(jù)屬性和類目匹配人群的話，那么不同屬性和不同類目他們的覆蓋人群應(yīng)該是不一樣的，但是這里明顯是一樣了，說明真正影響直通車這個(gè)人群的在關(guān)鍵詞，不在類目和屬性，也不在你的寶貝或者其他因素。

　　店鋪層級(jí)會(huì)決定免費(fèi)自然搜索流量的天花板上限，所以低層級(jí)的店鋪就應(yīng)該選一些長(zhǎng)一點(diǎn)的二級(jí)詞作為主詞，一般可以是產(chǎn)品詞（或者類目詞）加上核心的屬性詞。比如說：連衣裙韓版、連衣裙長(zhǎng)袖、連衣裙修身、連衣裙加厚等等。這里面更關(guān)鍵的是，當(dāng)確定準(zhǔn)備重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的核心屬性詞后，主圖、詳情頁都應(yīng)該圍繞這個(gè)核心屬性詞進(jìn)行設(shè)計(jì)。淘沙電商天貓托管運(yùn)營(yíng)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)會(huì)在短的時(shí)間內(nèi)分析市場(chǎng)，根據(jù)店鋪產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行定位，然后進(jìn)行全網(wǎng)推廣。比如你想競(jìng)爭(zhēng)：連衣裙修身。那么你的主圖設(shè)計(jì)和詳情頁設(shè)計(jì)，都應(yīng)該去盡可能的體現(xiàn)“修身”這個(gè)核心的屬性賣點(diǎn)。

　　而如果你的層級(jí)比較高的話，那就別客氣，直接以核心的熱詞作為主詞去選擇長(zhǎng)尾詞，搶流量大的詞。連衣裙，這種流量巨大的關(guān)鍵詞，就是選擇。

　　我們現(xiàn)在假設(shè)，首先選擇的標(biāo)題主詞是：連衣裙長(zhǎng)袖。消費(fèi)者收到后，很有可能就會(huì)對(duì)上面的某一件商品感興趣，然后二次回購，這個(gè)指標(biāo)對(duì)于搜索權(quán)重的提高幫助也是非常大的，因?yàn)樗阉饕孢@時(shí)候會(huì)覺得：給你一個(gè)流量，你利用的會(huì)更加充分。然后通過優(yōu)化行為等等，在這個(gè)詞上的權(quán)重很高了。但是如果來了一個(gè)強(qiáng)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（甚至幾個(gè)強(qiáng)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），他們價(jià)格比你低、產(chǎn)品比你有優(yōu)勢(shì)，那么你的產(chǎn)品在這個(gè)圈子里面就混不下去了。具體表現(xiàn)就是：這個(gè)核心詞（以及這個(gè)核心詞衍生出來的長(zhǎng)尾詞）的流量迅速的減少。

　　這時(shí)候，就可以優(yōu)化標(biāo)題了（注意：持續(xù)下滑的情況維持一周了），方法其實(shí)跟重新寫標(biāo)題沒有什么區(qū)別，只不過不選擇“連衣裙長(zhǎng)袖”作為主詞了，而是其他的，比如“連衣裙修身”等等。